„Mózg na zakupach”.

Od lat ekonomiści różnych szkół teoretycznych poszukiwali odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób ludzie, a dokładniej jednostki racjonalne – dokonują wyborów spośród ograniczonej puli dóbr. Porównanie normatywnych modeli ekonomicznych z faktycznymi zachowaniami ludzi mocno odbiegają od teoretycznego homo economicus.

Obecnie, wykorzystując nowoczesne metody obrazowania mózgu, można prognozować przyszłe decyzje ekonomiczne, w tym zakupowe, podejmowane przez konsumentów. Ludzki mózg jest emocjonalny i dobrze wykorzystują to merchandisierzy, trafiając do zmysłów odbiorcy. Większość bodźców trafia do mózgu za pośrednictwem wzroku, ale pozostałe zmysły również odgrywają istotną rolę w tym zakresie. Co sekundę zmysły odbierają około 11 milionów informacji. Świadomy umysł potrafi w najlepszym razie przetworzyć około 40 informacji na sekundę. Wszystkie pozostałe informacje podlegają analizie na poziomie podświadomym. Około 95% procesów myślowych człowieka ma charakter nieświadomy. Monitorując reakcje neuronalne konsumentów, można prognozować i zrozumieć, w jaki sposób podejmowane są decyzje zakupowe.

 

Pięć zmysłów.

Wydawać by się mogło, że konsumenci wiedzą, czego chcą, ale 95%  procesów myślowych odbywa się w nieświadomości. Wizerunek sklepu jest jednym z ważniejszych czynników wpływających na decyzje konsumentów. Miła atmosfera w sklepie tworzona nie tylko poprzez właściwą ekspozycję towarów na półkach, ale również dzięki efektownej aranżacji wystroju, wpływa pozytywnie na odczucia klientów. Atmosfera w sklepie jest świadomie budowana w celu wywołania określonych efektów. To zamierzone działania skierowane na nabywców, budzenie w nich uczuć, które spowodują prawdopodobieństwo zwiększenia zakupów. Wpływa ona również na zmysły odbiorcy: wzrokowe, słuchowe, węchowe, dotykowe i smakowe, za pośrednictwem których nabywca może podjąć określone decyzje. Badania marketingowe wykazują, że „aż 83% przekazów marketingowych skupionych. jest na dotarciu do konsumenta poprzez zmysł wzroku. a to oznacza, że na inne zmysły marketingowcy przeznaczają tylko 17% swoich aktywności. To niesamowite, zważywszy na fakt, że aż 75% naszych codziennych emocji jest wywołanych tym, co czujemy dzięki zmysłowi węchu. Pod wpływem pozytywnego dźwięku 65% z nas ma szansę na zmianę nastroju, twierdzi Martin Lindstrom w „Brand sense”.

Należałoby się zastanowić, jak zebrane informacje wykorzystać w kontakcie telefonicznym? Zadanie to, jest zdecydowanie trudniejsze niż nam się wydaje. Ale nie ma rzeczy niemożliwych. W kolejnym artykule zamieścimy informacje dotyczące poszczególnych zmysłów oraz tego, co i jak na nie działa.

 

 „Psychologia zachowań konsumenckich” Andrzej Falkowski, Tadeusz Tyszka