Blog

Nasze zmysły. Co i jak na nie działa podczas zakupów? Na co reagujemy? Zapraszamy do dalszej części artykułu.

WZROK – pierwsze z wymienionych bodźców – wizualne – są najsilniejsze. Wzrok pośredniczy w przekazywaniu aż 80% wszystkich informacji do umysłu. Na podstawie tych danych człowiek jest w stanie podjąć setki drobnych decyzji i orientuje się w swoim otoczeniu. Co ciekawe, odbiór bodźców wzrokowych dokonuje się nie na poziomie oczu, lecz na poziomie mózgu. Oczy wyłapują światło i poprawiają ostrość obrazu, lecz to mózg dokonuje interpretacji kolorów, kształtów, które się na ten obraz składają. Podstawowa czynność, jaką są zakupy, związana jest z postrzeganiem towarów poprzez ich barwy. Każdy kolor ma określoną symbolikę, skojarzenia oraz sposób oddziaływania na odbiorcę, które można wykorzystać w sklepie. Dzięki kolorom można wpłynąć na podświadomość konsumenta w celu wywołania w nich określonych zachowań.

Odpowiednio dobrany kolor może natychmiast stworzyć nastrój i przywołać ciekawe wspomnienia.

SŁUCH – Innymi bodźcami oddziałującymi na Klienta w miejscu sprzedaży są bodźce słuchowe. Muzyka w miejscu sprzedaży stała się powszechnym i obowiązującym elementem towarzyszącym przy zakupach. Wywołuje ona emocje, wzmacnia przekaz i wpływa perswazyjnie. Silnie oddziałuje nie tylko na subiektywnie odbierane emocje. Może wpłynąć także na poziom neuroprzekaźników, takich jak serotonina, noradrenalina czy dopamina. Ponadto, może oddziaływać na układ krążenia – na ciśnienie, tętno, wydzielanie potu, jak również na metabolizm, między innymi na poziom cukru we krwi. Badania wykazują, że muzyka ma znaczący wpływ na sprzedaż. Odpowiedni podkład muzyczny może spowodować zwiększenie sprzedaży nawet o 40%. Dzięki niej można nawiązać bardzo osobisty kontakt z nabywcą. Sam głos ludzki, oddzielony od widoku osoby, ma wyjątkową siłę perswazyjną. Z kolei tempo muzyki wpływa na szybkość poruszania się po sklepie. Wolne tempo muzyki zmniejsza prędkość poruszania się Klientów, a szybkie – zwiększa. Amerykański psycholog R.E. Milliman udowodnił, że radosna muzyka poprawia nastrój konsumentów. W sklepach, w których emitowano muzykę rockową, sprzedaż wzrosła o 8%, natomiast tam, gdzie grano spokojniejsze rytmy, wówczas wzrosła aż o 38%. Okazuje się, że pora dnia również ma znaczenie. W porannych godzinach lepiej stosować dynamiczne, żywe melodie aktywizujące do działania, zaś w południowych zaleca się spokojniejsze rytmy. Natomiast w porach popołudniowych, gdy jest największe natężenie Klientów, powinno się nadawać rytmiczne dźwięki sprzyjające szybszym zakupom i zwalnianiu miejsca dla kolejnych Klientów.

W kolejnej odsłonie artykułu opiszemy Zapach oraz Dotyk i smak. Serdecznie zapraszamy.

Milena Radomiak na podstawie: J. Woźniak, Neuromarketing 2.0, Helion, Gliwice 2012. J.Kall, promocja sprzedaży – czyli jak sprzedawać więcej, Businessman Press, Warszawa 1995. Andrzej Falkowski, Tadeusz Tyszka, Psychologia zachowań konsumenckich

„Mózg na zakupach”.

Od lat ekonomiści różnych szkół teoretycznych poszukiwali odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób ludzie, a dokładniej jednostki racjonalne – dokonują wyborów spośród ograniczonej puli dóbr. Porównanie normatywnych modeli ekonomicznych z faktycznymi zachowaniami ludzi mocno odbiegają od teoretycznego homo economicus.

Obecnie, wykorzystując nowoczesne metody obrazowania mózgu, można prognozować przyszłe decyzje ekonomiczne, w tym zakupowe, podejmowane przez konsumentów. Ludzki mózg jest emocjonalny i dobrze wykorzystują to merchandisierzy, trafiając do zmysłów odbiorcy. Większość bodźców trafia do mózgu za pośrednictwem wzroku, ale pozostałe zmysły również odgrywają istotną rolę w tym zakresie. Co sekundę zmysły odbierają około 11 milionów informacji. Świadomy umysł potrafi w najlepszym razie przetworzyć około 40 informacji na sekundę. Wszystkie pozostałe informacje podlegają analizie na poziomie podświadomym. Około 95% procesów myślowych człowieka ma charakter nieświadomy. Monitorując reakcje neuronalne konsumentów, można prognozować i zrozumieć, w jaki sposób podejmowane są decyzje zakupowe.

Pięć zmysłów.

Wydawać by się mogło, że konsumenci wiedzą, czego chcą, ale 95%  procesów myślowych odbywa się w nieświadomości. Wizerunek sklepu jest jednym z ważniejszych czynników wpływających na decyzje konsumentów. Miła atmosfera w sklepie tworzona nie tylko poprzez właściwą ekspozycję towarów na półkach, ale również dzięki efektownej aranżacji wystroju, wpływa pozytywnie na odczucia klientów. Atmosfera w sklepie jest świadomie budowana w celu wywołania określonych efektów. To zamierzone działania skierowane na nabywców, budzenie w nich uczuć, które spowodują prawdopodobieństwo zwiększenia zakupów. Wpływa ona również na zmysły odbiorcy: wzrokowe, słuchowe, węchowe, dotykowe i smakowe, za pośrednictwem których nabywca może podjąć określone decyzje. Badania marketingowe wykazują, że „aż 83% przekazów marketingowych skupionych. jest na dotarciu do konsumenta poprzez zmysł wzroku. a to oznacza, że na inne zmysły marketingowcy przeznaczają tylko 17% swoich aktywności. To niesamowite, zważywszy na fakt, że aż 75% naszych codziennych emocji jest wywołanych tym, co czujemy dzięki zmysłowi węchu. Pod wpływem pozytywnego dźwięku 65% z nas ma szansę na zmianę nastroju, twierdzi Martin Lindstrom w „Brand sense”.

Należałoby się zastanowić, jak zebrane informacje wykorzystać w kontakcie telefonicznym? Zadanie to, jest zdecydowanie trudniejsze niż nam się wydaje. Ale nie ma rzeczy niemożliwych. W kolejnym artykule zamieścimy informacje dotyczące poszczególnych zmysłów oraz tego, co i jak na nie działa.

 „Psychologia zachowań konsumenckich” Andrzej Falkowski, Tadeusz Tyszka