Nasze zmysły. Co i jak na nie działa podczas zakupów? Na co reagujemy? Zapraszamy do dalszej części artykułu.
WZROK – pierwsze z wymienionych bodźców – wizualne – są najsilniejsze. Wzrok pośredniczy w przekazywaniu aż 80% wszystkich informacji do umysłu. Na podstawie tych danych człowiek jest w stanie podjąć setki drobnych decyzji i orientuje się w swoim otoczeniu. Co ciekawe, odbiór bodźców wzrokowych dokonuje się nie na poziomie oczu, lecz na poziomie mózgu. Oczy wyłapują światło i poprawiają ostrość obrazu, lecz to mózg dokonuje interpretacji kolorów, kształtów, które się na ten obraz składają. Podstawowa czynność, jaką są zakupy, związana jest z postrzeganiem towarów poprzez ich barwy. Każdy kolor ma określoną symbolikę, skojarzenia oraz sposób oddziaływania na odbiorcę, które można wykorzystać w sklepie. Dzięki kolorom można wpłynąć na podświadomość konsumenta w celu wywołania w nich określonych zachowań.
Odpowiednio dobrany kolor może natychmiast stworzyć nastrój i przywołać ciekawe wspomnienia.
SŁUCH – Innymi bodźcami oddziałującymi na Klienta w miejscu sprzedaży są bodźce słuchowe. Muzyka w miejscu sprzedaży stała się powszechnym i obowiązującym elementem towarzyszącym przy zakupach. Wywołuje ona emocje, wzmacnia przekaz i wpływa perswazyjnie. Silnie oddziałuje nie tylko na subiektywnie odbierane emocje. Może wpłynąć także na poziom neuroprzekaźników, takich jak serotonina, noradrenalina czy dopamina. Ponadto, może oddziaływać na układ krążenia – na ciśnienie, tętno, wydzielanie potu, jak również na metabolizm, między innymi na poziom cukru we krwi. Badania wykazują, że muzyka ma znaczący wpływ na sprzedaż. Odpowiedni podkład muzyczny może spowodować zwiększenie sprzedaży nawet o 40%. Dzięki niej można nawiązać bardzo osobisty kontakt z nabywcą. Sam głos ludzki, oddzielony od widoku osoby, ma wyjątkową siłę perswazyjną. Z kolei tempo muzyki wpływa na szybkość poruszania się po sklepie. Wolne tempo muzyki zmniejsza prędkość poruszania się Klientów, a szybkie – zwiększa. Amerykański psycholog R.E. Milliman udowodnił, że radosna muzyka poprawia nastrój konsumentów. W sklepach, w których emitowano muzykę rockową, sprzedaż wzrosła o 8%, natomiast tam, gdzie grano spokojniejsze rytmy, wówczas wzrosła aż o 38%. Okazuje się, że pora dnia również ma znaczenie. W porannych godzinach lepiej stosować dynamiczne, żywe melodie aktywizujące do działania, zaś w południowych zaleca się spokojniejsze rytmy. Natomiast w porach popołudniowych, gdy jest największe natężenie Klientów, powinno się nadawać rytmiczne dźwięki sprzyjające szybszym zakupom i zwalnianiu miejsca dla kolejnych Klientów.
W kolejnej odsłonie artykułu opiszemy Zapach oraz Dotyk i smak. Serdecznie zapraszamy.
Milena Radomiak na podstawie: J. Woźniak, Neuromarketing 2.0, Helion, Gliwice 2012. J.Kall, promocja sprzedaży – czyli jak sprzedawać więcej, Businessman Press, Warszawa 1995. Andrzej Falkowski, Tadeusz Tyszka, Psychologia zachowań konsumenckich